近年來，中國和海灣國家經貿交往勢頭強勁。數字統計，2008年雙邊貿易額已經達到700億美元。海灣國家和中國相互投資也已經接近500億美元，雙方簽署了包括油氣合作在內的上百項經貿協議。

金融危機以來，我國石油裝備企業都瞄準了中東和俄羅斯市場。對于素有“世界油庫”之稱的海灣國家市場，國內企業的開拓乏善可陳。日前，在本刊記者的獨家專訪中，中國阿拉伯友好協會理事、海灣合作委員會國家工商聯合會（簡稱海商工會）中國代表處首席代表劉家麟指出，中國與海灣國家油氣合作的“黃金期”剛剛啟幕，有實力的制造企業應該主動走出去發展。

為企業走向海灣國家架設“橋梁”

《石油與裝備》：國內對海合會（全稱海灣阿拉伯國家合作委員會）有一定的了解，能否首先介紹一下海商工會及其中國代表處的組成、重要職能？

劉家麟：是的。說到海商工會不能不說海合會。成立于1981年的海合會成員包括阿拉伯聯合酋長國、阿曼蘇丹國、巴林王國、卡塔爾國、科威特國、沙特阿拉伯王國，是海灣地區重要的政治經濟組織。相對于該政府組織，海商工會是海灣六國“民間”的區域性經濟組織，它比海合會成立早兩年。

海商工會目前有36個分會，近80萬會員。為給海灣國家和中國搭建一個交流平臺，進一步加強和促進雙方經貿友好合作關系，2009年1月15日，海商工會中國代表處在北京成立。其主要職能是促進海灣國家與中國的文化交流、貿易合作，服務對象包括政府組織、行業協會、企業等。海灣國家是世界油氣的主要產地，本組織也為油氣企業會員尋求中國投資及經貿合作伙伴或者工程承包商，以及為其在中國尋求投資等提供服務。

《石油與裝備》：據報道，海灣六國在2007年至2010年期間，計劃投資5000億美元建設現有和未來的油氣和石化項目。請簡要介紹一下金融危機后海灣六國的油氣工業現狀。

劉家麟：根據2009年10月，迪拜國際金融中心(DIFCA)發布報告稱，海灣六國目前石油和天然氣儲量價值估計在18.3萬億，超過美國2008年的GDP。其中原油是以50美元/桶保守估算的。

在金融危機前，受國際高油價刺激，海灣國家油氣工業發展迅速。危機后，發展速度總體上相對放緩，但整體投資受影響不大，卡塔爾、沙特、阿聯酋三國的投資仍在增加。今年4月，來自科威特的一份報告顯示，在海灣國家2300億美元的石油石化項目投資中，有17%用于油氣項目。

中國企業要主動出擊海灣國家市場

《石油與裝備》：據您了解，目前中國企業與海灣國家的合作現狀如何？哪些方面還做得不夠？主要原因是什么？

劉家麟：以前，中國企業大多通過歐美企業間接進入海灣國家市場。借助文化交流、技術培訓等項目，中國政府及企業形象逐步被接受，目前三大油公司業務都已經進入這些市場，正在打破由歐美、日韓企業壟斷的一包、二包項目市場格局，直接承接了一些項目。

但還不夠。在近期的一次會議上，據沙特阿美公司人士介紹，中國在卡塔爾石油化工承包項目的市場份額中僅占5～10%。我認為，這與中國的整體實力不相匹配。

主要原因是不了解對方市場。舉個伊朗的例子，我遇到過一些很有實力的大企業，其中，有家企業在迪拜花了150多萬美金，耗時兩年半卻連公司都沒有注冊下來。不知道如何進軍這些市場，這是走出去的中國企業的共性。更何況有些企業還沒有走出去。海灣國家市場空間很大，而我們有實力，相信在相關協會組織和媒體的協助下，隨著論壇、展會等直接接觸機會的增多，一定會改變這種現狀。

《石油與裝備》：中國已經是石油裝備制造大國。近年來，一些制造企業不斷地走出去發展。您認為，中國企業如何做，才能將好產品、更多地輸出到海灣國家市場呢？有哪些值得注意的問題？

劉家麟：石油裝備企業應借鑒北車、南車經驗，從工程項目的設計開始入手，借助油公司或工程公司進入海灣國家市場。這幾年，三大油公司在海外拿整包項目帶動了相關企業開拓外部市場，但更多的是需要企業主動走出去。

在考察海灣國家時，有的老總看到有自己標識的產品，但都是通過貼牌走出去的，利潤大頭被別人賺取了。所以，國內企業應該主動出擊，一方面，在當地成立配件、維修服務點，這既拓展了品牌，也為當地經銷商降低了采購和維修成本；另一方面，與尋找代理商相比，建議有實力的企業最好直接與當地大企業成立合資公司，或開設辦事機構。當地本土企業入網快速，更容易拿到大項目，政府也鼓勵其發展，此外，可加快物流和交易周期。總體算下來，企業的利潤率會大幅提升。

在拓展海灣市場中，央企是第一梯隊。之前，一些大企業交了很多學費，做了很多前期工作，與當地政府、企業及民眾長期磨合后，拿到了一些一包、二包項目。許多中小企業做得更不夠。

中國企業要有打持久戰的精神，不能急功近利，這對有心進入海灣國家市場的民營企業，尤其對那些更多通過歐美企業曲線進入海灣市場的OEM企業來說，相當重要。另外，文化交流很重要。要充分了解當地法律、制度、文化，充分調研當地市場，功課做足了，海灣國家市場并不是高不可攀。

中國與海灣六國開啟合作“黃金期”

《石油與裝備》：海灣國家很神秘，中國企業很渴望了解這些國家，并開拓這些市場，請問，現在有哪些利好的政策或者市場環境？

劉家麟：首先，雙方良好合作的大氣候已經成型，雙方合作的進程不斷地加快。海灣六國與中國有著良好的政治關系，近年來，加強了發展對華關系的力度。比如，沙特新國王剛上任第一站就到中國。胡錦濤主席、習近平副主席也已經到訪過幾次。

其次，海灣國家的法律限制在減少，更加開放。現在的市場環境比任何時候都要好。比如，以前不允許直接獨資，政府間簽訂協議后，中方可以百分之百獨資。另外，在項目招投標方面，已經向中國敞開大門。

目前中國與海灣國家貿易額達600億美元，是其第八大貿易合作伙伴。今后，隨著我國油氣進口量的增加、工程承包項目的增多、石油石化裝備出口的增多等，我認為，再提高上百億貿易額沒有問題，中國很快會成為海灣國家的第六大貿易合作伙伴。實際上，在海灣市場，中國是與歐美等企業競爭。隨著更多的中國企業進入海外國家，相信會有更好的政策。中國企業更需要提升能力。

《石油與裝備》：海灣六國有提高油氣生產能力的項目，有建設煉廠的項目，也有發展各類經濟的愿望，今后，在中國企業與海外國家合作方面，海商工會將如何發揮重要作用？

劉家麟：一方面是走出去。今年3月底，“中國—海灣國家經貿合作論壇”在巴林召開。在首屆經貿合作論壇中，油氣論壇是主要分論壇之一，我們組織了一些中國企業高層前往沙特阿美、阿布扎比、巴林國家石油公司考察。今年10月份，卡特爾將舉辦能源合作論壇，目前我們正與相關組織商談一些細節。

國內企業值得關注的是，卡塔爾計劃投資5到10億美元建設一個“中國石油裝備產業園”，前期準備正在實施中。目前我們正在跟對方接觸，計劃與當地政府、行業協會一起為中國企業打造“交鑰匙工程”，提供包括簽證、建廠，金融、甚至子女教育等一系列服務。

另一方面是引進來。第二屆經貿合作論壇11月初旬將在中國大連舉辦，屆時，海灣六國相關政府機構、行業組織及企業成員將會來中國考察交流，并發布合作項目信息。

中國代表處的成立，目的就是希望為雙方提供直接合作的機會，或點對點的服務。今后，每年要舉辦兩次論壇，將不定期組織國內企業出外考察等，也希望貴刊協助宣傳。