江漢石油鉆頭股份有限公司（以下簡稱江鉆股份或江鉆）作為國內井下工具供應商，其生產的牙輪和金剛石鉆頭享譽國內外，成為中國石油機械行業實力和水平的象征。然而，單純地賣產品已遠遠不能夠滿足油田工程需求，目前國內以技術服務為主帶動產品銷售的運營模式正在悄然興起，它迎合了油田工程生產要求，帶動了企業自身的可持續發展。江鉆股份在此方面都做了哪些有益地嘗試，記者日前采訪了江鉆股份總工程師田紅平先生。

緊密服務上游開發

《石油與裝備》：辛店1井全井鉆頭承包作為江鉆的試點工程項目，使貴公司在從“賣產品到賣服務”的發展模式轉變上，發生了哪些根本性變化？對于貴公司今后發展有哪些積極意義？

田紅平：一直以來，全井承包服務在業內被認為是只有具備相當實力的企業才敢承接的業務。生產制造者的組織管理、物流、現場跟蹤過程、人員素質等系統的企業內部經營機制，是滿足石油工程服務要求的基礎，企業只有具備這樣完整的經營機制，才能夠真正滿足服務要求。目前，江鉆股份已經具備為工程服務對象提供綜合服務的能力。辛店1井是我公司和江漢油田鉆井一公司合作進行的第一口全井鉆頭承包井。

隨著勘探開發難度的不斷加大，無論從區塊、地層、工藝等方面，對于技術的要求各不相同，企業必須根據工藝特點和需求，進行個性化和有針對性的產品開發，才能滿足現在的工程需求。

全井承包是一個很好的平臺，它使我們與服務對象結合得更加緊密，形成良性互動。這種服務模式可以使雙方在工程上對于存在的問題，進行及時深入地溝通，進而合作開展技術攻關，研究制定出雙方都非常認可的技術解決方案，逐漸形成戰略聯盟合作方式，實現共贏。

產品設計研發與現場使用的無縫對接，使我們的產品技術進步速度更快，現場使用效果也會得到服務對方的高度認可。此外，在工程服務過程中，更能體現出技術的附加價值。過去我們的盈利模式是圍繞產品成本、價格和盈利情況來做，但是工程項目服務除了產品之外，還有很多附加值，比如工程隊伍技術，針對性的解決方案，現場的技術跟蹤服務，這其中產生的無形價值遠遠大于產品本身。

積極推動工程技術發展

《石油與裝備》：服務到現場的發展模式，對于油田工程來說能帶來怎樣實質的改觀？請具體談一談貴公司如何做到更好地服務于油田工程？

田紅平：對于產品的使用方，雖然他們不是產品專家，但他們更具有實際經驗，若產品的使用方與生產方互相配合，則能更理性高效地使用產品。江鉆不僅僅只生產鉆頭，還生產螺桿鉆具、渦輪鉆具等井下設備。在使用井下動力鉆具，鉆頭與鉆具配套使用方面，我們可以為使用方提供更多專業的指導。

舉例而言，產品專家能夠幫助使用方在鉆頭的選擇和使用上更科學、更有實際使用效果。江鉆的服務不僅僅體現在江漢油田，還體現在長慶油田、吐哈油田、中石化勘探南方分公司等。我們服務過的油田，在工程進展和機械鉆速上都得到了明顯提高，安全性上得到更好地保障，經濟效益也明顯地提高，真正實現了供需雙贏。

數據是最有力的證明。江鉆研發的8 1/2 KM1662DGR金剛石鉆頭，在川東北元陸2井取得了優異成績，單只鉆頭打出了累計進尺542.37米、純鉆時間207.03小時、平均機械鉆速2.62米/小時的指標。這三項指標與同井段國內廠家比分別高178.7%、94.41%、43.17%；與同地區國外廠家最好的鉆頭相比，分別高出61.24%、35.85%、18.6%，鉆井提速提效顯著。

江鉆這種為油田某區塊特定地層或某口井進行“一對一”的產品開發模式，使服務方更加合理有效地介入具體工程施工中，而工程方可以從眾多而不具有針對性的產品選型中擺脫出來，與服務方共同制定技術方案，實現鉆井時效的提升。

在服務的過程中，公司面對不同的客戶，只有具備多樣化的服務模式才能滿足其不同的價值取向和需求。對于江鉆來說，全井承包業務剛剛開始，比如在中石油的長慶油田曾經承包了十幾口水平井，又如與吐哈油田合作開展火成巖攻堅服務等。全井承包業務在國際市場已相對成熟，而國內這項業務卻剛剛開始，希望隨著國內各油田企業對全井承包業務認識的不斷加深，江鉆也將繼續改進全井承包的服務模式。

能夠具備全井承包服務能力，一定有其雄厚的實力和過硬的條件。江鉆的全井承包服務在軟件和硬件上還有待完善，比如各種分析、測試工具雖然目前已經初步具備條件，在使用的過程中還將不斷完善，并進一步提高。

如今，世界非常規油氣開發很熱，美國此類開發也很成熟。江鉆針對美國非常規油氣開發所需而研制的水平井鉆頭，以及3.75英寸等極小尺寸鉆頭在使用過程均有上佳表現。超深井穿越多個復雜地質結構，對鉆頭要求很高，這就要求江鉆在產品的系列化、適應性上隨之提高，擁有完善和豐富的產品鏈才能夠在工程服務上有更多的選擇。江鉆將針對不同問題，有針對性地實施不同解決方案，更好地服務于工程。

保證工程服務順利執行

《石油與裝備》：全井工程技術服務既然需要有針對性地提供服務解決方案，相應地在時間成本上會隨之增加，如何平衡既能更好地服務于工程項目、又減少總成本支出這兩者之間的關系？

田紅平：全井工程技術服務的成本控制可謂不易，它需要下決心進行大投入，這種投入并非簡單地增加幾臺設備，因為它是一種新的價值體系、運行機制和經營模式。

在工程服務中，產品只是服務的成本構成之一，確定某一項工程服務的價格，包含了人工、產品、技術等，成本核算的方法與過去產品價格核算方法完全不同，價值取向不同，工程服務是為我們的客戶提供超越產品之外的服務，實現企業的可持續發展。江鉆如果一味地賣產品，就無法與提供全方位服務的企業競爭。

企業賣服務與賣產品的體制和機制完全不同，做服務特別在是對人的認識上與之前完全不同，“以人為本”的管理理念在江鉆全井工程承包的服務中體現得淋漓盡致，盡顯人的價值在服務中的主動性和核心作用。

《石油與裝備》：產品服務和現場工程服務實現了完美的結合，似乎印證了江漢石油管理局提出的“工程與裝備一體化發展”的要求，江鉆股份是否已經朝這個目標邁出了一大步？

田紅平：可以這么說吧。江漢油田的上游工程、石油機械這兩個板塊中，機械板塊服務于工程板塊，并且機械板塊只有與工程服務結合得更緊密，才能夠帶動機械板塊的大發展。江鉆股份在全井工程承包上的有益嘗試，為努力實現我公司整體經營，形成全面配套服務能力，逐步由制造商、銷售商向服務商的角色轉變不斷邁進，奠定了良好的基礎，相信江鉆股份的明天會更美好。